Сколько стоит заявка из Яндекс Директа и от чего зависит её цена

Точную цену заявки до запуска рекламы не назовёт никто — она зависит от ниши, города, сайта и даже от того, как быстро вы отвечаете клиентам. Но понять, из чего она складывается, и прикинуть порядок цифр можно заранее.

Формула цены заявки

Цена заявки (CPL) — это цена клика, делённая на конверсию сайта.

Условный пример: клик стоит 50 ₽, из 100 посетителей 4 оставляют заявку — конверсия 4%. Значит, заявка обходится в 50 ÷ 0,04 = 1 250 ₽. Если доработать сайт и поднять конверсию до 6%, заявка подешевеет до ≈ 830 ₽ — при той же цене клика и том же бюджете.

Из формулы видно главное: снижать цену заявки можно с двух сторон — удешевлять клик и повышать конверсию. Вторым часто пренебрегают, хотя это самый дешёвый рычаг.

Что влияет на цену клика

Конкуренция в нише и регионе. Юристы и ремонт в Москве стоят дороже, чем доставка цветов в небольшом городе.
Сезон. Перед праздниками и в пиковые месяцы ниши ставки растут.
Качество объявлений. Чем точнее объявление отвечает на запрос и чем чаще по нему кликают, тем дешевле обходится показ.
Тип кампании. Клик в поиске обычно дороже, чем в рекламной сети Яндекса (РСЯ), но и человек из поиска чаще готов купить прямо сейчас.

Что влияет на конверсию

Оффер. Понятно ли за 5 секунд, что вы предлагаете, сколько стоит и почему стоит выбрать вас.
Соответствие объявления и страницы. Человек искал «ремонт ванной под ключ» — он должен попасть на страницу про ремонт ванной, а не на главную.
Сайт. Скорость загрузки на телефоне, простая форма, кнопки мессенджеров.
Доверие. Отзывы, фото работ, гарантии, реальные контакты.

Как прикинуть до запуска

Соберите ключевые запросы и посмотрите спрос в Яндекс Вордстате: сколько людей ищут вашу услугу в вашем регионе.
Оцените цену клика через прогноз бюджета в интерфейсе Директа.
Возьмите осторожную конверсию сайта — 2–3%, если статистики ещё нет.
Посчитайте по формуле и сравните с тем, сколько вы зарабатываете с одного клиента.

Почему первый месяц дороже

Автоматическим стратегиям Директа нужно время и данные, чтобы научиться находить тех, кто оставляет заявки. Параллельно специалист отсекает лишние запросы и площадки. Поэтому первые 2–4 недели заявки обычно дороже, чем в дальнейшем, и оценивать рекламу по первым дням рано.

Как снизить цену заявки

Минус-слова. Убирайте запросы вроде «бесплатно», «своими руками», «вакансии» — они тратят бюджет без заявок.
Отдельные кампании для поиска и РСЯ: у них разная логика и разная цена.
Цели в Яндекс Метрике. Без настроенных целей стратегия не знает, что такое заявка, и оптимизирует клики.
Чистка площадок в РСЯ: отключайте сайты и приложения, которые дают клики без заявок.
Тесты объявлений и страниц. Меняйте по одному элементу: заголовок, оффер, первый экран.
Оплата за конверсии. Когда данных достаточно, в Директе можно платить за целевые действия, а не за клики.

Цена заявки — не главная цифра

Дешёвые заявки бесполезны, если они не превращаются в продажи. Заявка за 1 500 ₽, из которой каждый третий становится клиентом, выгоднее заявки за 800 ₽, где покупает каждый десятый. Поэтому считайте цену клиента и окупаемость: фиксируйте заявки в CRM или хотя бы в таблице и отмечайте, кто купил. И отвечайте быстро: клиент, которому перезвонили через час, часто уже договорился с конкурентом.